Tu as fait un excellent travail avec ta stratégie numérique, tes tunnels de ventes axés sur les segments de clientèle et tes publicités nichées. Tes futurs clients viennent vers toi par téléphone, courriel, Insta, Messenger, etc. Il est maintenant le temps de vendre. Il faut révéler ta solution comme la réponse à leurs problématiques. Il s’agit d’eux et de leurs objectifs. Oublis ton programme, ton produit, tes services.Oublie-toi, toi-même…Concentre-toi sur ton futur client et ses besoins.
Quand on magasine, on entend souvent : « Comment puis-je vous aider ?». C’est la même chose dans le monde virtuel. Il ne s’agit pas de savoir comment tu peux le faire, mais plutôt d’aider à comprendre que c’est l’aide que tu offres, dont il a besoin. Il est à présent le temps d’insérer une étincelle, voire une idée dans son imaginaire.
Micro-engagement
Il faut présenter de nouvelles idées, de façon à ce que ton client pense que ça vient de lui et qu’il se sentedans l’obligation de faire ses propres choix. Il se concentre à 100% sur ses besoins et non sur ton offre.
Tranche de vie
 Crédit photo : Chris TDL | J’ai été confronté à cette perspective au début de ma première entreprise. Je souhaitais tant que mes services soient vendus que j’en oubliais les réels besoins des clients. À cause de ça, j’ai hélas perdu des occasions d’affaires. N’oublions pas que vendre est un apprentissage. À force de parler aux gens et de les comprendre, on finit par saisir les subtilités d’un processus de vente. Il ne faut donc pas s’en faire. La patience est de mise. J’ose me permettre un truc de pro : connaîtrel’humain et la psychologie est un atout primordial pour apprendre la vente. |
C’est quoi mon travail exactement ?
Ton travail consiste à être en mesure de formuler une offre autour de ce que ton client dit ou de ce qu’il souhaite. Une offre modulée permet de trouver une façon de régler le problème donné et ça donne une impression d’un service ultra-personnalisé. En posant la question : «quels seraient les conséquences si vous ne preniez pas LA décision qui changera votre vie ?», tu ramènes ton client à sa situation actuelle, qu’il a besoin de changer. Alors la seule question qui reste à poser est : «êtes-vous prêt à vous engager concrètement et de travailler avec moi?»
Le bon «timing»
C’est le bon moment pour préciser davantage ton offre. Si tu offres des services, fais-lui savoir que tu vas prendre un peu de temps pour réfléchir à sa situation et lui revenir avec un plan d’action global. Il aimera que tu prennes du temps pour y réfléchir (mais pas trop). C’est tout à ton honneur, car ça lui démontre ta crédibilité et le sérieux de tes démarches.
Si une personne est déjà en conversation avec toi, ça veut dire qu’elle est déjà dans un processus de prise de décision très avancé. Ça prouve que ton client connait ses besoins, tes services, ta crédibilité et qu’il sait qu’il n’est pas en train de perdre son temps, ni le tien. C’est à ton tour de faire en sorte de le convaincre de la façon la plus habile qu’il soit. Le processus va au-delà de la vente. Ton client doit s’autovalider et se mettre dans la peau d’un acheteur. Si le client se met lui-même dans la peau d’un admirateur, il est convaincu. Ça veut dire que tu es à deux doigts d’effectuer une vente et que tu as GAGNÉ.
La plus grande leçon qu’il soit est : qu’il achète ou non chez toi, il a dorénavant une vision claire sur ses véritables besoins. Ça l’amènera à faire un choix, aujourd’hui ou dans un proche avenir. La balle est dans ton camp.
